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Der Standard,
24.02.2007 Es gibt nur Smalltalk und Verkaufsgespräche Dale Carnegie rät Verkäufern zu mehr Stolz |
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Clemens Widhalms Weg in den Verkauf "war sicher kein gerader". Bevor der 38-Jährige via Franchising vor einem Jahr mit Robert Korp die Geschäftsführung des weltweit tätigen Trainingsunternehmens Dale Carnegie übernahm, war er in auf den ersten Blick völlig anderen Bereichen erfolgreich. Nach dem Studium der Technischen Physik arbeitete Widhalm im Forschungszentrum Seibersdorf und war dann "im IT-Bereich unterwegs". Komplexe Informationssysteme und semantische Netzwerke gehörten zu seinem Bereich. Irgendwann schob er noch die Ausbildung zum Unternehmensberater ein, und ein Zwischenspiel bei einem Patentanwalt gibt er als weitere wichtige Station an: "Zu dieser Zeit kam ich langsam mit Dale Carnegie Training in Berührung." Was auf Anhieb also nicht mit dem Verkauf in Verbindung zu bringen ist, deutet Widhalm im Nachhinein gänzlich anders. "Was bedeutet denn Verkauf?", stellt er in den Raum, um gleich einige Antworten hinterherzuschicken: "Wenn ich eine EU-Förderung für ein Forschungsprojekt will, dann muss ich eine Idee nach Brüssel verkaufen. Wenn ich ein Patent schreibe, dann geht es darum, eine neue Idee so zu verpacken, dass ein Patentamt sagt: Das kaufe ich - da erteile ich ein Patent!" Überhaupt gebe es nur "zwei Arten von Gesprächen: Smalltalk und Verkaufsgespräche. Wenn ich meine Tochter davon überzeuge, dass es sinnvoll ist, sich auf die Schularbeit vorzubereiten, dann ist das ein Verkauf." "Sales Advantage - professionell verkaufen" lautet der Titel des Seminars, in dem Widhalm sein Wissen laufend weitergibt. An acht Abenden im Wochenintervall setzt er dabei vor allem auf "Real Time Coaching". Im Sport oder auch bei der Führerscheinschulung "ist das gang und gäbe", erklärt Widhalm. Man wolle die Kursteilnehmer nicht einfach "viele Minuten lang etwas machen lassen und uns weise lächelnd zurücklehnen", um danach trocken zu analysieren. "Real Time Coaching bedeutet, die Leute direkt im Ablauf zu stärken, zu lenken, zu moderieren und behutsam zu intervenieren", wenn in Rollenspielen die Verkaufsrealität vorweggenommen wird. "Wenn das übliche Verhalten geändert wird, müssen wir das bewusst machen. Nur so kann die neue Taktik künftig reproduziert werden." Denn: "Wir lernen am schnellsten, wenn wir nicht nur hören oder lesen, sondern erfahren." Unterstützung erfährt das Ganze durch "Umsetzungstrainings" im Job, die an den Kursabenden reflektiert werden. "Man muss einfach konkret ausprobieren, wie man ein Gespräch am besten eröffnet, um zum Ziel zu kommen." Wer seine persönliche Erfolgsquote steigern will, sollte die folgenden Dinge berücksichtigen, meint Widhalm: . Nehmen Sie den Standpunkt des Kunden ein. Das bedeute zu versuchen, dessen Sprache zu sprechen. Es sei überaus wichtig, die Welt des Kunden zu verstehen: "Nur dann werden wir ernst genommen." . Sprechen Sie nicht von Ihrem Produkt, sondern vom Nutzen für den Kunden - und seien Sie stolz auf sich. Verkäufer hätten oft ein Imageproblem: das Bild vom lästigen Staubsaugervertreter. "Wir müssen unser Selbstbild stärken und stolz sein. Schließlich sind wir Berater, ja geradezu Geschäftsentwickler des Kunden." . Überhaupt: Weniger sprechen, viele Fragen stellen. "Gutes Zuhören besteht in erster Linie aus gezieltem Nachfragen." Unausgesprochenes gefährde Abschlüsse: "Der gefährlichste Einwand ist nämlich der nicht genannte." . Trauen Sie sich, nach dem Abschluss zu fragen. "Ein Verkaufsgespräch kommt nur selten zufällig zustande. Als Ziel steht zumindest die Vereinbarung eines nächsten Schritts im Raum - auch das ist ein Abschluss." (mad) siehe auch derStandard.at |